【解决问题技巧】精準设定提问,让你的提案打中客户的心,谈论点


2020-05-22


【推荐原因】

明明客户说业绩不好是因为广告曝光量不够的关係,因此我大力行销产品为什幺效果还是不彰?同理以上这个场景,很多人都会有疑惑,明明听主管、客户的交办,但事情最后结果仍然达不到对方的满意,到底问题在哪里?

彼得.杜拉克曾说过:「最危险的事情,并非提出错误的答案,而是提出错误的问题」大多数人一遇到问题,就立刻开始发想解决方案,但问题一旦思考错误,后面的事形同白费,所以今天就要来分享到底如何找.问.题


一、什幺是论点思考,论点=问题?

真正的问题、应解决的问题,即称为论点,而设定论点这个位于解决问题最上游的步骤就是「论点思考」。

真正解决问题的步骤要先经历,筛选可能论点>>限缩论点>>确定论点>>从貌掌握论点。不过大多数人遇到问题都是直接跳至确定论点,这样一来会变成怎幺样呢?以下举例:

客户说超商只会上架有刊登广告的产品,因此想要在产品上砸钱拍广告以挤入超商货架,听到这你是否就开始动身想广告要怎幺拍呢?所以论点思考就是运用在这里,换个方式如果我们的产品让超商主动想找我们呢?比如让产品有独特性或製造话题,是不是就不一定要砸钱拍广告。所以接下来介绍论点思考的方法有哪些

二、解决论点发想方法

在确定论点前,要先提出大胆的假设,你可以用提问去聆听对方说明,再抛出自己的假设观察对方反应或是直接走访现场。

而平时也要建立自己的案例抽屉,可以蒐集不同产业的类似案例,用各种眼光思考 : 顾客角度、过去经验、如果这个问题发生在业界最后一名会怎幺处理、反向思考、鸟眼虫眼的宏观和微观角度,这些不同方向的思考推论都有助于你确定正确的论点。

三、如何培养论点思考能力

首先要提升的思维就是你永远都要「对被指派的问题存疑」去不断思考真正的问题究竟是什幺,这不甘你的位阶如何、身处何种位置,你都要拉高两个阶层的位置去思考,这样一来有助于你掌握全盘以及规划。

最后养成习惯,问题是这个、解决方案是这个,至少要再思考另一个其他的问题或答案,以让自己变成一个拥有解决问题的高手!

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编/杜杜


TC Summary

本文分享了什幺是论点思考、怎幺发想论点、以及如何在日常培养论点思考,终归一句,就是对这个世界要一直抱持好奇、怀疑,去深掘在表面问题底下的核心问题。

推荐大家去阅读一本名叫「论点思考」的书籍,作者是内田和成先生,曾担任过BCG资深副总裁兼董事,他集结了他的顾问专业写成了这本教导人们如何定义论点的书本。

(本文整理、摘录自《论点思考》,经济新潮社出版)

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